Müzakereler taraflar arasındaki uyuşmazlıkların çözümünde sıklıkla kullanılıp her zaman farklı yapılarda karşımıza çıkabilir.
Çatışmalar da anlaşma ihtiyacı olan arkadaşlar, karı-koca, çalışanlar ve işverenler, ast-üst, gruplar, örgütler hatta ülkeler ve uluslararası örgütler arasında ortaya çıkabilmektedir. Kısaca müzakere günlük günlük yaşamın bir parçasıdır.
Müzakereler taraflar arasındaki çatışmanın iyi bir şekilde yönetilerek tüm taraflar için uygun bir anlaşmaya ulaşılmasını sağlar.
Bir müzakere sürecine 4 araştırma perspektifiyle yaklaşılabilir:
1-Simetrik Betimleyici Perspektif; Bu araştırma perspektifinde müzakere taraflarının nasıl davrandıklarını tespit etmeye odaklanılır. İnsanların nasıl öğrendiği, insanlar arasında karşılıklı güvenin nasıl yaratıldığı gibi betimleyiciler gerçek hayatta insanların nasıl davrandıklarının üzerinde dururlar. Sosyolog, psikolog, tarihçi ve siyasal bilimciler bu gruptadır.
2-Simetrik Reçete Sunan Perspektif; Matematikçilerin, oyun kuramcılarının ve iktisatçıların olduğu grupta çok zeki, tam akılcı kişilerin, rekabetin ve etkileşimin olduğu bir ortamda davranış şekillerinin incelediği bakış açısıdır.
3-Asimetrik Reçete Sunan/Betimleyici Perspektif; Taraflardan birinin müzakerelerde daha iyi sonuçlar elde etmesini sağlayacak önerileri sunup nasıl davranmasını gerektiğini söylemek için rakip tarafın da davranışlarını analiz eder.
4-Dışsal Betimleyici veya Reçete Sunan Perspektif; Müzakere sürecindeki üçüncü tarafların uzlaşmayı sağlamak amacıyla nasıl davranmaları gerektiği üzerine çalışır.
Alternatif Araştırma Modelleri 1999 yılında Northwestern üniversitesinde yapılan konferansta araştırmacıların müzakere araştırmaları üzerine yaptıkları tartışmışların sonucunda temel olarak iki başlık altında toplanmıştır:
1.İndirgemeciler: İnsan davranışı ancak parçalara ayrılarak anlaşılabilir fikrini benimseyen araştırmacılardır.
2.Bütüncüller: Anlaşmazlıkların ancak kendi bütünlüğü içinde olduğu gibi gerçekteki haliyle incelenmesi görüşünü temsil eder.
İndirgemeciler kuram olmadan elindekilerin sadece bir hikaye olduğunu söyleyerek Kurt Lewin’in “İyi bir kuramdan daha uygulanabilir hiçbir şey yoktur” sözüne atıf verirler.
Konuyu derinlemesine anlamak genel şartlarda konuyu açıklayan kuramı eklemleyerek oluşturmakla mümkündür. Müzakere süreçlerinin anlaşılması için farklı bakış açılarına ihtiyaç vardır.
Müzakere Araştırmalarının Kısa Tarihçesi
Müzakere üzerine yapılan araştırmalarda üç temel dönem olduğu görülmektedir.
*1950’li ve 60’lı yıllarda müzakere konusu genel olarak sosyal psikoloji disiplinidir. Sosyal Psikolojiside örgütsel davranış çalışmaları endüstri devrimi ile başlamıştır.
*70’li yıllardan sonra düşüşe geçmiş, karar verme davranışı perspektifi inceleyen yeni bir akımla hızlı bir yükselişe geçmiştir.
*80’li ve 90’lı yıllar arasında müzakere üzerine yapılan çalışmalar büyük hız kazanmıştır.
Çalışmalar temel olarak iki adımda yoğunlaşmıştır. İlki müzakerecilerin kişisel özelliklerinin müzakere başarısına etkisi ve diğeri de durumsal koşulların müzakerelere etkisidir.
Müzakereleri betimleyici ve doğrular üzerine reçeteler sunan çalışmaların artan etkileşimi yapılan çalışmaları arttırmıştır. Raiffa’nın 1982 yılındaki çalışması önemli ölçüde yazını etki altında bırakmıştır.
Bazerman ve Neale çalışmaları müzakerecilerin rasyonellikten uzaklaşabileceği durumları inceleyip müzakerelerin her iki taraf içinde daha iyi sonuçlar ortaya koyması yolunda neler yapılabileceği ile ilgili öneriler sunar.
Dönemin yazarlarına göre karar vericiler rasyonel davranmaya çalışmakta ama sınırlı rasyonellikleri sebebiyle tam olarak rasyonel davranamamaktalar.
Bu paradigmada Kahneman ve Tversky‘nin 1979 ve Kahneman ile 1981 yılındaki çalışmaları çok etkilidir.
Yazarlarca insan zihninin çalışma tarzı alınan birçok kararda rasyonellikten uzaklaştığı ortaya konmuştur.
Sonuç olarak müzakereyi karar verme davranışı açısından inceleyen yazın sosyal faktörlerin de işin içerisine katılmasıyla oldukça zenginleşmiş ve derinleşmiştir.
KAYNAK: AOF
WİKİPEDİA